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销售渠道下沉 涂料经销商应见招拆招
作者:  来源: /hydt/n627.html   发布时间:2015-04-08

当前,涂料行业的竞争越来越白热化,大公司增长乏力,小公司业绩滑坡,特别在省一级的渠道中,各涂料品牌竞争激烈,渠道资源过剩,涂料销售渠道下沉已成必然。那么作为涂料企业开拓市场的“先锋官”——涂料经销商,又该怎样来积极面对这种趋势呢?

销售渠道下沉是必然趋势

有位行销高手说过“渠道下沉不是销售手段,是销售趋势”。传统的金字塔渠道体制(厂家——总经销商——二三级经销商——消费者)具有强大的辐射功能,能够为涂料的市场开拓起到巨大的作用,但是此种体制却存在几点致命的缺陷——网络的可控性差、渠道利益多层次瓜分、总经销商过分强大使得涂料企业无法掌控市场等等。

随着市场环境的不断变化,这种臃肿的渠道体制势必阻碍了涂料企业的发展。特别是在当前的市场环境下,涂料经销商迫切希望企业进一步让利,涂料企业也想依靠价格优势进一步占据市场等等。摒弃这种臃肿落后的渠道体制成为了涂料企业应对当前的市场困境的改革必然之路。

渠道下沉就是渠道扁平化,深度分销,相当于减少或取消了一级经销商,扩充了二级经销商,厂家直接面对以前的二级经销商,节省了中间环节的运营成本,避免了以前经一级经销商批发给二级经销商而产生的成本压力,对于生产者和终端销售者有比较大的利润空间。同时,可避免客大欺店的风险,有利于厂家对经销商的管理。

渠道下沉后“厂商关系”的变化

销售渠道的下沉势必会促使涂料企业与涂料商家之间的关系发生变化,变化具体体现在三个方面:

首先,厂家的服务平台会逐步深入终端经销商。经销商要下沉,涂料企业的销售机构自然也会下沉。既然市场要精耕细作,厂家要掌握渠道的网络,还要赋予它生命力,厂家自然会加大投入,让平台更具前沿性,让其更好的服务终端经销商。同时,服务的区域也会更加明晰,服务平台更加细化。

其次,销售扶植政策向终端经销商转移。销售渠道的下沉带来的厂商关系变化的最明显的特征就是销售政策的重心向终端经销商转移。由之前的重点扶植总代理,变为扶持二三级市场的经销商,同时直接以自己的服务机构平台落实一切政策,让自己的销售策略毫无保留的直接传递给终端商家,同时确保销售任务的完成。同时,涂料企业会更加注重对于终端商家的激励。

再者,注重对终端经销商的培训与指导。常言道,授人以鱼不如授人以渔。特别是厂商之间的关系是建立在“共同盈利”的基础上的,只有帮助终端经销商学会怎么开拓市场,怎么服务好市场,让终端商家学会了怎么赚钱,才能使得这种“渠道下沉”给涂料企业带来真正利益。

渠道下沉,涂料经销商该如何把握   对于涂料经销商来说,渠道下沉已成涂料企业积极变革的必然之路,那么应该怎么来积极应对这种变化呢?

1、重新定位与厂家之间的关系。传统的金字塔模式的渠道关系就是一种交易型的商家关系,总代理为了达到利益的最大化,可以抛弃二三级经销商的利益,甚至可以抹杀厂家。在下沉渠道中,上下游虽然依旧存在许多的矛盾,但双方致力追求共同的利益。存小异求大同从根本上改变了渠道双方的合作关系,同时随着渠道的下沉,厂家进一步让利给二三级经销商,从根本上可以很好的缓解厂商之间的“利益冲突”。因而,厂商之间的关系也逐步由“你、我”变成了“我们”。

减少了中间部分渠道商,使得涂料企业与二三级经销商之间的共同目的更加明了——只有互利才能共赢。厂家也更加会注重与商家之间合作关系的培养,使得厂家能更好的、更专注于对二三级经销商的服务。同时,随着厂家对于市场的逐步统一,分散的个体成为聚合的整体,更加有利于经销商开拓市场。特别是在经销商在遭遇到某些难题时,厂家能够及时的给予帮助与扶持,更加有力于经销商开拓市场。

2、经销商应该迅速提升自身能力。绝大部分终端经销商都是在传统的销售模式下成长起来的,整体的素质都不高,依赖性强,而且没有适当的管理能力,甚至没有售后服务的力量等。这就要求经销商迅速提升自身的能力,能更好地接管市场。终端经销商要传达给企业一个信息——我不光从心里做好了准备,我还有能力做到。渠道下沉的实质实际上就是涂料企业清理渠道,“去粕存精”是涂料企业整合资源的必然原则,因而涂料企业在选择经销商时,势必会寻求与“有能之辈”合作。

3、经销商应迅速提高服务水平。随着渠道的下沉,企业会更好地掌控经销商,简而言之,经销商实际成为了企业的直营店。终端经销商就直接代表着企业,而更好的服务既能得到企业的肯定又能更好地做好市场,提高服务水平成必然。

经销商应该从三方面做好服务:首先,规范作业流程。就是经销商要把每天的市场作业流程化、制度化,体现“做人做事职业化”。其次,建立服务标准。通过构建相应的组织架构、岗位职责、服务流程、服务要求及其相关的责权等,从而让服务变得鲜活、生动,能够有效地贯彻执行。再者,善始善终,始终如一。服务很容易落入务虚的怪圈,因此,通过建立服务的店铺文化,提高营销人员及后台管理人员对于服务的认识,提高员工服务意识,对于增加与厂家长期合作的筹码,非常重要。